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Foot - Eco : Supporter, qui es-tu ?

5 mai 2012 - 07:03

Pour aimanter le public dans leurs nouveaux stades, les clubs adoptent des techniques de vente impliquant une connaissance très pointue des supporters.

 

Vingt-cinq questions pour (presque) tout savoir. Le Toulouse Football Club, 4e affluence de L1 cette saison, espère disposer dans quelques semaines d'une image plus précise des attentes du public dans son stade, grâce aux enseignements tirés d'un questionnaire en ligne sur l'environnement des rencontres. «Notre objectif est de comprendre dans le détail les freins à la fréquentation du Stadium par les habitués comme par ceux qui n'y viennent pas encore, puis d'améliorer en conséquence notre offre de services pour attirer davantage de monde» explique Jean-François Soucasse, le directeur général du TFC. Ce coup de sonde sur la qualité de l'accueil, la perception du spectacle ou l'émotion vécue les jours de match n'est pas (seulement) un coup de com'. Il témoigne des efforts de l'élite pour tenter de fidéliser et si possible élargir ses communautés de supporters-clients. Une urgence économique au moment où le foot pro subit la double pression de droits TV à la baisse et de jauges à la hausse dans les stades génération Euro 2016... sur fond de stagnation des affluences moyennes en période de crise. Compliqué !

Base de données et monétique

La chasse au public conduit les clubs à emprunter aux techniques de vente éprouvées ailleurs. «Embryonnaire» en 2008 selon le rapport Besson sur la compétitivité des clubs français, la "gestion de la relation client" (Customer Relationship Management, CRM) - ou comment mieux connaître ses "prospects" pour mieux les servir et les garder - s'impose dans la quasi-totalité des écuries. Au moins dans les têtes. «Dans de nombreux cas, il faut encore passer de la théorie à la pratique», relève Yann Kowalski, directeur général d'Omniris Technologies, partenaire de l'AJ Auxerre, l'une des références françaises en matière de marketing au stade. «Notre système global de gestion permet d'activer, sur une même carte de fidélité, achat de billet, parking, buvette et boutique, détaille le patron de la PME drômoise. Il permet de connaître les habitudes de chaque visiteur et d'imaginer des offres incitatives ciblées, par exemple en direction des spectateurs qui aiment arriver en avance au stade.»

La même société est à l'oeuvre au Vélodrome où un nouveau contrôle d'accès sera en place pour la reprise de la saison, mi-août. Déjà en pratique dans les enceintes new-look du Mans et de Valenciennes, des systèmes mariant base de données et monétique équiperont les nouveaux stades de Lille et du Havre, attendus cet été. L'efficacité de ces solutions pour le recrutement des spectateurs peut dépendre du niveau d'implication des clubs dans l'exploitation des stades, pas forcément totale selon le modèle de financement et de gestion retenu. A Toulouse, l'agrandissement du stade de 35 000 à 42 000 places est entre les mains de la municipalité. Livrable mi-2015, l'enceinte bâtie en 1937 devrait, elle aussi, recevoir les outils nécessaires au "traçage" des spectateurs que préfigure le questionnaire du TFC.


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